第23期：作为一名初学者经营床单业务，前8个月赚取了60万美元

Colin McIntosh与他的Sheets & Giggles

我是Colin McIntosh,Sheets & Giggles的创始人兼CEO，这是一个一语双关的环保床上用品品牌，于 2018 年 5 月在Indiegogo上推出了我们的第一款产品：桉树制成的莱赛尔纤维床单。

我们的床上用品比棉床单更柔软、更透气、更吸湿排汗，而且制作时用水量比棉床单少 95%以上。

在我们开展业务的头 6 个月里，我们收到了 6,000 多个订单和近 50 万美元的收入，并且9 月份我们在 2018 年丹佛创业周上获得了第一名。10 月份，我们开始发货预购订单并获得了大约 4,500 个订单，我们仍在赶上需求！我们近⅘的客户是女性，其中超过一半是20多岁和30多岁。

背景故事&创意诞生过程

从 2015 年到 2017 年，我在丹佛一家由 Techstars 支持的可穿戴技术初创公司负责业务开发。我们筹集了 300 万美元的种子轮融资，成长为一个由 25 人组成的全职团队，并且在美国的大多数主要零售商中都有业务……然后这一切在 2017 年 9 月突然结束。这是非常毁灭性的，我真的不能接受它结束的原因，但是让零售合作伙伴在没有预设库存的情况下留在祭坛上让我作为合作伙伴领导特别沮丧。

首先建立商业模式，而不是产品。非常多的企业家花费时间和金钱为他们认为的问题构建解决方案，而从未验证它是否是一项可行的业务。

在那次经历之后，我决定现在是我成立公司的最佳时机：我有一个很棒的营销网络，刚刚通过 Techstars，是一家公司的创始团队成员，该公司推出了两个众筹实体产品在全国零售，并建立了营销和分销实体产品的技能。也就是说，我的银行账户里没有多少钱（在初创公司工作对你来说就是这样），而且我不想马上筹集 VC，所以我知道我必须进行众筹活动。

产品的设计、原型制作和过程。

因为我没有任何纺织经验，我不得不聘请外部顾问来帮助我设计、开发和测试我们的产品。

我给了他们我的高标准（可持续发展的莱赛尔纤维，必须超柔软，必须优质，必须耐用，必须由具有社会意识的制造商制造，等等），他们创造了我的技术要求和其他设计。

2018 年 3 月，我们在纽约市场周确定了我们的制造商，并与一家比其他任何人都更符合我们所有标准的印度公司签订了协议。我在 6 月拜访他们检查生产时非常开心（有趣的事实：印度 6 月很热）。由于在我们的第一批生产中质量差，我们遇到了大量的面料退货，这降低了我们当年的整体销售潜力，并推迟了我们的发货日期，但我们必须确保我们的产品是完美的。

我对我们的包装也有围绕一个目标的特殊愿景：因为我们是一家 DTC 公司，不会在第一年进行实体零售，所以我们需要完全专注于令人难以置信的拆箱体验，让产品感觉尽可能优质.

**外部：**一个白色的盒子，漂亮的蜡涂层，正面和中心的标志，没有其他副本，易于打开，美观坚固。

**内部：**从一开始就让人们微笑，有一个社交号召性用语，包括免费的惊喜（一个包裹床单的背包和一个眼罩），到处放有趣的文案，并添加一个捐赠袋，人们可以用它来捐赠他们现在已经废弃的棉床单（床单和毯子是袜子后面的避难所中最受欢迎的物品#2）。

描述启动业务的过程。

我们于 2017 年 10 月成立了 S&G，但我们从 2018 年 1 月 2 日开始认真工作。事实上，我在我们的网站上有一篇更长的博文，从第 2 周开始，讲述我们从 10 月到 1 月所做的事情。

我们花了前 3-4 个月的时间来构建品牌标识图，建立基本网站，最终确定徽标，完善我们的信息传递，并为“成功是什么样子”设定目标。

我还聘请了一名兼职实习生和一家营销机构来帮助我们的众筹活动（现在是我的记录代理机构），并且我在丹佛聘请了一位我通过小道消息认识的公关代理人。

我认为我们为推动转化所做的最好的事情就是在几分钟内回复所有 Facebook 评论和消息。

我组建了2个人小型的产品团队来设计我设想的产品，3 月份我们在纽约市的市场周找到并签署了我们的制造商（会见了一群制造商进行采访，描述了我们需要的东西，了解了人们，对不同的面料进行取样，然后握手离开）。

2 月，我们拍摄了第一张照片，3 月，我们拍摄了一段视频，为计划于 5 月 1 日举行的为期30 天的Indiegogo做准备。幸运的是，我认识丹佛当地的人，我可以寻求摄影和摄像方面的帮助，总而言之，我们花了大约 3,000 美元为Indiegogo制作初始抵押品。

我们只有一套白色床单，用于我们所有的生活方式和产品拍摄，因为我是个白痴，我甚至没有清洗或熨烫它们，所以我们在所有照片上都有明显的折痕一直用到今天 :p

准备众筹活动

我们预算了 10 周时间来为我们的Indiegogo做好准备（这是必须的），我们用这段时间将 Facebook 广告投放到为电子邮件捕获设置的登陆页面。

从 10 万美元的目标和估计的 100 美元平均支持者价值倒推，我们知道我们需要 1,000 名支持者，而且我们知道我们必须在前 24 小时内获得其中大约 30% (300) 才能成功。

假设我们的电子邮件列表中有 3% 的转化率，这意味着我们必须收到 10,000 封电子邮件才能确保 300 天 1 客户。我为每个电子邮件线索制定了 1 到 2 美元的预算，我希望以足够高的转化率来实现这一目标（最终为每个线索 0.89 美元）。

建立我们的电子邮件列表

在此准备期间，我们将Kickoff Labs用于我们的登陆页面软件，并且我们举办了一场社交分享竞赛，以便人们也可以有机地分享我们的登陆页面（我们有大约 15% 的潜在客户是通过有机方式获得的）。

我们在大约 12 个不同的着陆页上运行了大约 50 种不同的广告变体，以找出转化效果最好的内容（不同的图像、标题、副标题、文本、价值道具、号召性用语、布局等），然后我们选择了转化率最高的 4 个广告和 2 个着陆页的最佳组合。

我们最终在 10 周内获得了大约 46% 的转化率捕获了 11,000 封电子邮件，这太疯狂了——那时我知道我们正在做某事。

建立炒作和发布

我们每月向我们的列表发送一封电子邮件以保持他们的参与度，以调查的形式获得客户反馈（他们想要哪种颜色，最受欢迎的尺码等），并告知我们选择的颜色和尺码（必须在 25 个 SKU 上磨练以确保有限的后勤复杂性）。

在 5 月 1 日之前，我们发出了“72 小时”和“前一天晚上的电子邮件”，5 月 1 日，我们在第一天就从 400 多名支持者那里筹集了 45,000 美元！（我们还进行了大量的产品开发和测试/批准，设计并批准了包装，在 4 月份向我们的制造商支付了第一个 PO，并花时间规划我们Indiegogo沟通和营销的节奏。）

6 月，我前往印度视察生产和我们的设施，我确保生产质量和速度是我们取得成功所需要的。爱我们的印度伙伴。

自推出以来，吸引和留住客户的方法是什么？

社交媒体参与

我认为我们为推动转化所做的最好的事情就是在几分钟内回复所有 Facebook 评论和消息。我的手机上有页面管理器应用程序（它很糟糕，但至少可以用），当人们对我们的广告发表评论时，我们会立即回复几乎每条评论，并提供品牌直截了当的答案、问题、笑话、图片、gif 等.

老实说，我认为有些人会根据我们对问题的回答和与评论者的互动，在点击我们的广告之前决定购买。

很多人（尤其是客户服务人员）不明白你不仅仅是在回应提问的人；您正在编写营销语言来转化成千上万的人，他们会在点击之前阅读评论。

这

我们现在有大约 50-50 个付费/自然流量。在 SEO 方面，我们努力成为“桉树床单”的第一名（甚至领先于 Bed Bath）和“lyocell 床单”的前 5 名，这两个都是小型但非常有针对性的有机搜索查询。良好稳定的收入流。

我们还与客户建立了良好的口碑关系，并且正在启动一项推荐计划，当人们与他人分享 S&G 时，他们推荐的销售可获得 10% 的现金返还，并为使用其链接的朋友提供 10 美元的折扣。（它已经被大型媒体机构使用并取得了成功。）

只有有趣的电子邮件

我们也几乎从不通过电子邮件发送我们的客户列表或更广泛的电子邮件列表。如果我们向人们发送电子邮件（可能每月一次），这是客观上有趣的事情，会让他们发笑（甚至可能没有 CTA），或者以有针对性的销售形式值得他们花时间。（即，“嘿，你喜欢你的床单，你知道吗，它们也是一件床单礼物？”）

紫色星期五

我们在Indiegogo之后最成功的一天是紫色星期五 (PF)，我们在 11 月 16 日（黑色星期五之前的星期五）做了这一天。我们在一天内获得了超过 22,000 美元的销售额，为了实现这一目标，我们进行了 30% 的折扣（预购通常为 15% 的折扣），并将 24 小时广告推送到 Facebook 以向我们的追随者、普通观众、现有客户和先前的网站访问者。

我们还向现有客户发送了一封关于 PF 的电子邮件，重点是将 S&G 作为礼物送给那些在生活中具有生态意识的人。这种策略使我们能够先发制人地利用假日购物，而无需与每个人的黑色星期五 (BF) 销售竞争；我们能够将我们的品牌提升到“高于”BF 的疯狂程度；我们仍然能够双倍参与黑色星期五和网络星期一，因为那些日子的转化率自然增加（但我们没有发送有关那些日子的电子邮件）。

客户服务

我们竭尽全力为客户服务；我真的把手机放在联系页面上，每天接到大约 10 个电话。

今天过得怎么样，未来会是什么样子？

我们一直在盈利，2018 年我们将以 25% 的月复合增长率增长（上个月为 60%）。

到年底，我们的收入可能会达到 60 万美元左右（受库存限制），毛利率为 65%，净利润率约为 10%。

我们今年的购置成本低于 30 美元，目前我们在 SheetsGiggles.com 上的转化率超过 5%，而且我们 100% 的销售额都来自该网站。

平均初始购物车价值约为 140 美元，如果我们玩得好，终身价值应该 > 1000 美元（38% 的美国人每年购买新床单）。

我们的日常运营围绕生产管理、客户服务、数字营销、网站改进、内容创建、筹款和物流展开。

明年，我们将把我们的产品线扩展到新的尺寸（双人床、双人床、双人床），增加新的颜色（红色、绿色、米色），并增加我们的第一个非床上用品产品：桉树莱赛尔盖毯。我们还计划明年涉足英国、澳大利亚和加拿大的国际销售，可能还有欧盟（必须开始以某种方式翻译双关语）。

短期内，我从 12 月开始给自己发工资（是的，只花了整整一年......），明年我们计划将收入增长 4-5 倍。为实现这一目标，我们将扩展到几个新渠道，而不会过度或进行实体零售（亚马逊在 1 月份，HSN 或 QVC 将是我的第 3/4 季度目标）。

通过创业，您是否学到了特别有帮助或优势的东西？

**习惯：**我总是试图有一个行动偏见，我试图专注于完成那些“解锁”我团队成员工作的项目。如果有人需要我写一些副本，让他们可以完成 4 小时的工作，我会在上午处理第一件事。或者，如果有人需要接受物流软件培训才能提供客户服务，我知道如果我在处理当天必须做的事情之前对他们进行培训，我的生活会变得更轻松。

**经验教训：**我们应该从第一天起就成为一家 C-Corp（起初我们是一家有限责任公司）。公司转型需要支付律师费。

**不可预见的问题：**政治季节推高了 Facebook 广告的成本（增加 50%）。

**经验教训：**不要仅仅因为需要有人来完成这项工作而雇用你认为是混蛋的人。受苦并自己做，或延迟发布，但不要雇用混蛋。从长远来看，它会伤害你更多。

**经验教训：**你会变得孤独，人际关系也会受到影响。为家人腾出时间；如果您不能花时间与生活中重要的人在一起，为什么还要创业呢？

**正确的决定：**坚持不懈地建立一个收入积极且不断增长的企业，投资就会来找你。

您在业务中使用什么平台/工具？

Google 表格就是我的一切；每天晚上睡觉前，我都会着迷地用每日数字更新我的备考。

Shopify是一个了不起的平台，我喜欢他们为您计算和征收当地销售税。

Bold Cashier + Bold Upsell是Shopify上最好的应用程序，用于在有人购买后进行追加销售，这是非常有价值的（大约 20% 的人在给你钱后会在他们的购物车中添加其他东西，这增加了平均购物车值）。

我使用Judge.me的Shopify应用程序进行产品评论——迄今为止最便宜的应用程序，它允许人们发布经过验证的评论、图片、视频、编辑评论等。

Hypervisual Page Builder是完美的Shopify应用程序，用于构建可转换的登录页面。

Streak很棒——我跟踪所有来自Streak的线索（缺货请求等）。

Lastpass用于密码管理。

用于团队通信的Slack 。

MailChimp用于电子邮件。

我的物流软件……我不推荐，我们正在转换。

最有影响力的书籍、播客或其他资源是什么？

这很尴尬，但我现在并没有真正读书。我讨厌自己变成了这个只在醒着的时候工作的人，我需要抽出时间多读书。我非常喜欢Dan Le Batard Show 播客——它让我了解最新的体育和流行文化，它是我回到迈阿密的生命线，我来自那里。

今年9 月，兰德·菲什金 (Rand Fishkin) 做了 40 分钟的演讲，非常精彩，我认为这是创业者必看的演讲。他通过艰苦的方式学到了很多东西，你几乎可以听到他声音中的绝望，基本上是在告诉你“从我的错误中吸取教训”。

我从他那里听到的最好的话是“如果你的收入达到 1000 万美元，你就会听到蟋蟀的叫声。如果你筹集到 1000 万美元，你的家人会出手，你的朋友会跑过来祝贺你，你的团队会为你举办派对，你会成为镇上的明星，TechCrunch 会写一篇关于你的文章。这就是我们训练人们筹集资金而不是赚钱的方式。”

我最好的资源一直是并将继续是 Techstars 网络（2015 年在博尔德通过 Techstars）。我是 Colorado Techstars 校友委员会的成员，我很高兴能够访问该网络进行指导、投资、扩大和招聘。

对其他想要起步或刚刚起步的企业家的建议？

我的第一件事是：首先建立商业模式，而不是产品。如此多的企业家花费时间和金钱（大量的时间和大量的金钱）为他们认为的问题构建解决方案，而从未验证它是否是一项可行的业务。

确保您充满热情地确信商业模式是合理的——可持续的利润率、强大的产品市场契合度、参与的潜在买家以及长期增长潜力。

花几百美元在 Facebook 广告上创建一个描述您正在构建的内容的登录页面——人们是否会向您发送电子邮件以锁定 Kickstarter 的价格？不？然后你必须在花更多钱之前回到绘图板，弄清楚你的价值支撑是否不够好，产品愿景是否需要改进，你提出的价格是否太高，或者你的营销是否很糟糕。你最不想做的事情就是花费 100,000 美元在你生命中的一年时间里建造一些东西，然后发现没有人想要它。

我真的认为人们会做相反的事情，因为当你在做一个产品时，没有人可以拒绝你。在你看来，这将是一个巨大的成功，你可以埋头打造它。你可以设想一个完美的未来。当你开始销售而有人告诉你不时，拒绝比世界上任何事情都更刺痛，所以我认为人们尽可能长时间地避免那个拐点（销售）以避免在他们努力建立“完美”时可能被拒绝最有价值球员。

不过，一头扎进销售/收集线索实际上可以真正帮助您。你会聚集一个用户群，他们可以就他们希望你如何构建产品向你提供反馈，更重要的是，你可以去找投资者说，“我有 500 名潜在客户签约，如果我能给他们钱，他们会给我钱他们这东西。给我钱来建造这个东西。” 它比“我想构建这个东西，这就是为什么它有意义”的价值支撑要强得多，而且它不会花费你那么多钱（成本远低于产品开发）。

您现在是否正在招聘某些职位？

是的，我正在招聘市场营销（可以做所有事情的人，包括创意、文案和数字）、供应链管理、物流（库存管理、国际货运和国内运输）和客户服务。

我们可以去哪里了解更多？

SheetsGiggles.com或@SheetsGiggles社交网站上的任何地方，包括Reddit上的 /u/SheetsGiggles 。（我从二月份开始在 Reddit 上发布了一篇关于简历的奇怪的病毒式帖子。）

如果有人想给我留言，我的电子邮件是[email protected] （787 未读并且正在计数中……抱歉，如果我没有立即回复！）。

哦 - 也是一个很酷的轶事！我受埃默里大学 BBA 项目（全国排名第 15，物超所值）院长的邀请，在今年秋天 10 月的一天教授他们的创业课程。我是 2012 年埃默里大学工商管理学士毕业生，所以很高兴受邀回来接管一天的课程。